获阿里战略投资，构建“收、卖、修、租”二手业务闭环，回收宝李枭雅：二手手机亟需用品牌打造一个品类
不管做产品还是品牌，最本质的还是要回归到价值本身上。
在各个新品市场趋近饱和，竞争惨烈的情况下，到二手市场淘金，在2018年成为了一批创业者的优先选择。除了二手手机数码这个大品类，热度也延伸到了奢侈品、服饰、书籍等各个细分领域，获得融资的项目总和远超此前数年，存量市场的战争亟待爆发。
尤其是伴随着整个市场寒冬的来临，对具有抗周期性的二手电子产品行业来说，更是进入到一个加速调整和扩张的阶段。无论是闲鱼、转转这样的C2C的交易平台，还是回收宝、爱回收这样的C2B平台，都在试图通过产业链的优化和整合，来掌握市场更大的主动权。
数据显示，2017年全球手机出货量超过15亿台，存量市场规模达到万亿元。但目前来看，我国二手手机回收率仍然低于5%，80%的流量更是集中在线下渠道。如若通过互联网和技术的方式进行改进，中间强化运营效率，再加上品牌的塑造，确定无疑的是，这块将释放出巨大的红利。
但要改变此前低效、非标、供需复杂的二手手机市场，也极其艰难。除了掌握时机，确立标准，强化技术，更多时候需要的是和用户价值不断的平衡和匹配，从中找到一条生路。谁在这个初级发展阶段妄下断言，都为时过早。
野草新消费最近接触的回收宝，完整经历了这几年二手回收市场的起伏，在应对市场变化中，也建立了一套收、卖、修、租的二手业务闭环，尤其是最近在“卖”端的推出，让这家回收商开始有了自己有力的触角，去扩展更多的新路。在过去两年，它也获得了数亿元B轮风险投资和阿里的C1轮战略投资。
值得注意的是，更多产业链上下游的企业，也在做类似的延伸。比如闲鱼推出闲鱼优品、转转投10亿到验机服务”，二手市场形态似乎变得更加多元。不过，在回收宝看来，不仅是开放合作和业务闭环打造，在其中对本身行业角色的确定和用户价值的真正探索，也决定了其长远的差异所在。
在野草新消费对回收宝联合创始人、可乐优品CEO李枭雅的采访中，我们或许可以挖掘到一些这个行业更基本和内在的价值。
口述 | 李枭雅
整理 | 长歌行
我之前在腾讯电商部门做产品经理，当时导师反复训练我的一种思维方式是，对于事物本质的思考，这也是腾讯给我最大的沉淀。
第一，我为什么要做，做这件事的用户价值是什么?
第二，为什么是我做而不是别人做?
第三，我怎么去做，业务模式怎么设计?
其实做一家公司的思考方式也一样，都是从解决某个具体用户问题去切入。
我们最初关注二手行业的时候，认为它有几个大的逻辑方向：
第一，为什么要做?
我们2014年入行，2013年作为一个重要节点，全球智能手机终端的销售量突破了10个亿，中国占据全球终端出货量的1/3，再往前走，你会看到智能终端从2010年移动互联网元年以来，发生了几件很具有标志性的事情：
1、2010年iPhone4发布，这是智能终端领域程碑式的硬件产品。
2、2010腾讯内测了微信，在软件层面也将开启一个先河。
所以，整个手机软、硬件都进入到一个并驾齐驱发展的阶段。到2014年，中国有20-30亿台可用的智能终端存量，按照两年的换机周期来看，大量手机会变成闲置资源，二手市场规模会在千亿级以上。
当然，二手手机回收和再次消费不是一个突然新生的东西，它存在很久，并且是一个卖方市场。只是说它之前没有主管道，通过各种零星的线下方式存在着。
我判断，它是一个存量+增量的市场。存量在于这个通路和市场一直都存在，增量是指人们的销售理念、消费观一直在升级，驱动力在变化。
如果我们提供更便捷的管道，再加上环保意识配套，在当时存量市场+增量爆发的时间节点切入，会是一个非常不错的机会。
第二，为什么是回收宝做?
从在腾讯，到自己创业，我其实更侧重对电商中“商”的理解，也就是要落地到商品。我们认识到要做的不是一个传统的互联网产品，而是一个更偏商业驱动和业务驱动的事情。
进入这个行业之后，当时我认为在产业链条上，有三个玩家是非常重要的：
1、大电商品牌。大电商是新机的重要出货渠道，未来它们也会是以旧换新的重要玩家。
2、品牌厂商。品牌厂商是新机产品的创造者和发起者，它们做以旧换新，在销售渠道上更容易被接受。而且我们未来要做的很多循环领域的事情，都需要根据厂商的态度变化去推进。
3、运营商。中国的运营商其实跟国外很不一样，没有国外那样垄断性的销售渠道。但通过运营商，手机回收的集中度会很好，回收的渗透率也就非常高，所以要怎么发挥它的杠杆撬动作用，也是这个行业发展的关键点。
第三，怎么去做?
在知道市场很大，并且需要很多协同力量后，我们在启动回收宝时就有两个方向可选：
第一是给用户提供一个评估旧手机值多少钱的平台。平台的好处很清晰，像今天的转转、闲鱼，正是提供这样的交易管道。但实际不为你提供处置的渠道，处置的话，还是需要回收商。
第二是先去做一个回收平台，主要是基于两点考虑：
1、从实际的市场需求出发，当时其实不缺乏渠道，缺乏的是优秀的回收商，它们对商品到底该如何定价，如何去突破二手服务的瓶颈，表现得非常重要。
2、公司刚成立，从获取C端用户，打造市场品牌，到用户心智的教育，都不太适合一家小公司去做，当时也没有像小程序这种快速获取流量的方式。
在此情况下，我们看到了市场的缺位点。当选完型，决定去做一个回收平台的时候，我们便知道自己的生存概率发生在哪里。
我们的生存概率发生在一个大的市场下，可以给自己去设定经营模型，控制利润和成本，在一个变动的市场环境下，做到相对健康运营的状态。
那还有哪些机会点和发力点?最终，回收宝定下来的角色是，要做成一家C2B的优质回收平台，愿景则是做成全球最专业的二手手机数码回收服务平台。
另外，我们也定下了公司在未来3-4年的策略：我们是一个市场的合作者，要向几大方向的合作商寻求更广泛的合作，共同启动这个市场。这是回收宝定下来并且一直在坚定执行的事情。
1、回收宝的两条业务路线
回头来看，发展到今天，回收宝中间也突破了一系列节点，从2014年7月29日公司注册开始，第一、二、三、四次融资，其实是资方和市场认可的一个个标志性节点，这是一条线。
在业务变革这条线来看，我们一直走在合作的这条道路上。如果说回收宝的成立是第一个节点，那可乐优品的品牌推出算是第二个节点，后面还有闲鱼小站.回收宝的推出。
这三个事件标志着我们对业务思考作出了关键性动作。
下面我会着重说一下回收宝的闭环打造和二手品牌电商可乐优品的推出。
此前，回收宝的定位一直是做一个开放合作的C2B回收平台。到2018年，回收宝开始对外推出手机回收ATM。我们认为，回收行业一直有议价溢价的痛点，其效率提升还有很大的空间，可以更加自动、智能化。而可乐优品，也是在完善回收宝的业务闭环。
因为回收宝本身的业务是围绕收、卖、修、租这几个重点来打造业务闭环的。线上手机回收是我们的主体，接着我们投资了闪修侠，成立了拿趣用这个租赁品牌，卖的环节，就是可乐优品的上线，这意味着回收宝整个收租修卖闭环形成了。
2、“卖”是业务闭环的一个标志性事件
可乐优品从2018年4月构思，到2018年10月25日发布，它是回收宝业务闭环上一个标志性的事件。
以前我们把客户大部分都定位成是行业客户，到可乐优品这个阶段，我们开始把服务的对象扩展到C端用户。我们会在回收中筛选出最优质的商品，打出可乐优品的品牌，卖给C端，这是整个闭环非常有价值的一点。
可乐优品区别于其它二手电商最大的差别在于，它是以品牌的形式去打一个品类。在此之前，二手手机其实没有什么品牌的概念，也没有企业强调要做这个东西。
我觉得这件事能否做起来，核心还是人的意识问题。
首先是对品牌的意识。
现在二手行业还停留在商品上，很少提到服务，但一个好品牌应该是好商品+好服务，让可乐优品变成“好商品+好服务”的代名词，是我对可乐优品的初心。我们希望，让用户买二手商品不再有门槛，放心买二手机就上可乐优品。
除了品牌意识之外，过去回收宝在产业链条上的积累，也为我们做这件事情提供了很大的空间。
第一，做好商品，回收宝作为市场上领先的回收平台，让我们具备了很强的货源优势。
第二，做好服务，从货源到高质量的产品，不可或缺的是质检这一环。我们此前三年建立的质检能力，可以很标准的对成色进行定义，这也是我们最重要的基础能力之一，包括很多做二手手机业务的合作方，其实都是依托于回收宝的质检能力。
所以，回收宝几年来为可乐优品积累了人才、货源、质检这三项先天的优势。
1、与用户建立更多、更好的触点
回过头来说，为什么一定要将它独立出来，并且要打通收租修卖这个大闭环。我觉得，这是一个行业中必然要形成的逻辑。
我们在利用不同的触点，和相互之间的关联，来挖掘更多的需求，连接更多的用户，就像是做用户在手机上的全生命周期管理。
其实，淘宝或者美团做的很多事情都类似，就是把一部分人圈进来，给他提供更多的服务以及更多的触手，让更多的人进来。
当然，在这几个环节中，回收业务一定是根源。因为在今天而言，二手行业依然是一个有货为王的商业模式，它是优品的货源，租的货源，是租新品之后回收的能力承接方，因此它会是整个业务链条的起点。
2、差别于C2C类二手电商的成长逻辑
现在我们看到，也有很多二手电商在做二手手机销售这块业务，像转转、闲鱼这类C2C平台。回收宝本身属于C2B平台，可乐优品则是B2C平台，C2B会是它的货源方，而C2C是未来可能合作的交易平台方，我们是这样去定位的。
相比于转转、闲鱼，我们只卖优品。
包括最近闲鱼也推出闲鱼优品，其实它的目的是想打造这个市场上最好的二手货。像是一些因为匹配不准而退换的商品，它们其实还是新品的品质，同时性价比又高。闲鱼是想把类似的货，搬到闲鱼优品上去卖。
这会和我们有什么关系?因为闲鱼优品做的是平台，货不是它的，可乐优品是闲鱼优品最早被认证的品牌，在手机这个品类上，有机会成为绝对的领导品牌。
同时，闲鱼平台本身有它固定的客群和渠道，我们提供最重要的价值在于好货+好服务+好的营销，所以和闲鱼的合作，我认为会是非常良性的。
另外一部分，我们会以单独的品牌去做自营，产生独立的价值。其实落到我们所面对的用户，打法都会很不一样。
这两件事情，从今天回收宝立场来看，最后会产生更好的协同效应。
从合作上来说，因为可乐优品的品牌越响亮，对用户认知越清晰，对闲鱼优品，好货在闲鱼优品的这个点就更能立得住，我可以帮他树立产品和服务的标杆。
而在自营的框架内，依然会有亮点存在，它可以根据我想服务的范围，去做很多尝试。
我们始终会围绕这两条线去做。
1、可乐优品对回收宝本身意味着什么
除了打造销售端的闭环和做一项富有可能性的尝试，对于回收宝核心业务来说，我们确信，可乐优品也将会起到很正向的作用。有两个重要的点：
第一，我们收的好货，如果在可乐优品卖给C端，中间的账可以算得很清楚，从理论上来讲，会比To B更有价格优势。那么，卖的好就可以让后续收得更好，所以优秀的销售端能够去拉动回收的价格端。
第二，每当有了好的销售端，那供给端可以有更多扩展的可能性，未来存在在供应链上整合的机会。如果你没有很强势的销售端，谁要被你整合呢?
2、对于可乐优品来讲，它本身也有更多东西是要开拓的
我觉得，有几件事情是会坚持去做的：
第一，在新品销售的时候，通过以旧换新的形式，让用户知道手机不是要坏了再换，而是定期更换，一年一次以旧换新比两年一次闲置购新划算，用更低的预算，享受更高端的手机使用体验，更好带动消费观的改变。
第二，调整用户对优品的认知。可乐优品现在所有商品都必须是全原装手机，原装就是正品的意思，一个全原装正品二手手机一定会有或多或少的使用痕迹，如果是没有任何使用痕迹的二手机+一个低于原装成本的价格，你还敢买吗?
当然使用痕迹可能只是一条划痕，甚至要到灯光下面仔细看才能看得清楚，其实者完全是在用户接受的范围内，把规则和标准透明化，并相应地给用户让利，让用户从怀疑的态度变得更认知和理解，这也会是一个市场。
第三，一些更加软性的一些产品服务。比如用户买二手手机也享受7天无理由退货，365天品质保障服务，并且有精美的包装盒;他收到手机时就像买一个新手机一样有全套的包装，以此来增加用户对二手手机的信任感。
3、未来的快速增长空间，一定落在“商”上
在这些条件和设想的基础上，未来，可乐优品的快速增长空间会在哪里?
现在，可乐优品主要以自营为主。未来的快速增长，核心还是从商品和服务闭环两个方向去持续深耕。
因为不管是什么样的电商，它以什么样的方式出现在你眼前，最后两个字还是电商(电子渠道的商业)。包括拼多多今天也没有到线下去开一个实体店，它还在坚持做互联网的拓客和运营，其成功点是在一个合适的时间，把合适的商品以合适的方式，放到了合适的消费者面前。
这是我们这些年一直反复自我训练的。在完成本质思考之后，你会更加笃定地相信它的正确性，就像我笃定地相信所有电商的本质一定是在商，这个商一定是商品。
一定要结合好商品，才有爆发性增长的契机。包括今天的拼多多，拼只是一种形式，最终还是要落在商品和用户上。如果有一天可乐优品超出预期，也一定是做对了这样一件事情。
因为在二手手机行业，最需要通过做好的供给，然后拥有有好的客户，再去控一个优质的消费端出口，这也是规模性电商共通的一个东西。因为优质的供给不足，你做商品就一定会有机会。
4、可乐优品的品牌观与2019年要做的
从商品、服务，到更强的大众品牌认知，我们也推出了首个二手手机品牌“小红盒”。
小红盒开始打的Slogan是“闭着眼睛买的小红盒”，我们认为，消费者在购买二手手机的时候不需要懂得很专业的知识，只要快速的从一堆商品里认出我们的渠道品牌——小红盒，闭着眼睛就可以买，盒子打开时有惊喜，有什么问题找我们就行。
后面，我们又把Slogan改做“新机品质，五折价格”。因为原来有点自嗨，闭着眼睛买，应该是消费能力更上层的一些用户，实际接触下来，我们的用户还是蛮实在的。
所以打的点更侧重于让他觉得放心和实惠，并认准这样一个标志性的东西，收到它像收到一个礼品一样，有身份认同感。并且在他的认知范围内是消费升级，差异于其他二手手机。
这几个月我们在进行频繁的探索，不断强化和用户的互动。在这个过程中，超出我们预期的是，现在消费者对品牌的敏感度，比以前的消费者高很多。
为此，我们做的所有品牌相关的事情，都是围绕如何获得更多和用户接触的机会，如何让用户产生好感和正向的认可。我们的目标，就是做二手手机领域的第一品牌。
但不管做产品还是品牌，最本质的还是要回归到价值本身上来，2019年也依然如此，我们会反复思考这件事情，并从中汲取正向的反馈。
同时，面对现在那么多的形式与切口，我们还是会优先强化货源和销售这两块，如果一个新业务在一个方向都无法突破，想太多也没用，守正才能出奇。
